お盆が明けた。街に人が戻ってきて、そろそろ客足も回復する——そう思っていると、下旬になっても席が埋まらない。
お盆の数日を休んで、開ければ元通りになると考えがちだ。でも実際は、そう単純ではない。帰省や旅行で一度崩れた常連の来店サイクルは、盆が明けたからといって自動では戻らない。
「毎週来ていた人」が来なくなる仕組み
週に一度、決まった曜日に顔を出す常連がいたとする。
この人の来店は、習慣で回っている。仕事帰りの流れ、財布の感覚、その日の気分。いろんな要素が組み合わさって「今日は行くか」になる。ところが、お盆で一週飛ばすと、その習慣の輪が一度切れる。
切れた輪は、放っておいても勝手にはつながらない。一度来店が途切れた常連は、「まあ、また今度でいいか」が続いて、気づけば9月、下手をすると秋まで足が遠のく。お盆の空白そのものより、その後にリズムが戻らないことのほうが、じわじわ効いてくる。
下旬にやることは、売り込みではない
ここで焦って「今日暇なんで来てください」を送っても、たいてい逆効果になる。閑散期の営業連絡が距離感の問題なのは、下旬になっても変わらない。
やるべきは、切れた輪を自然につなぎ直すことだ。「お盆どうでした?」「そろそろ涼みに来ませんか」——用事は売上ではなく、途切れた接点を戻すこと。売り込みの匂いがしない連絡のほうが、返事は返ってくる。
大事なのは、誰の来店が途切れているかを把握できているかどうか。いつも来ていた人が、今月まだ一度も来ていない。この変化に気づけないと、そもそも声をかけようがない。
途切れた常連を、数字で見つける
「最近あの人見ないな」を、記憶だけに頼っていないだろうか。
常連が10人いれば、一人ひとりの来店ペースは頭に入りきらない。まして閑散期は全体の来店が減っているぶん、「たまたま今月来ていないだけ」なのか「離れかけている」のかの区別がつきにくい。
来店の履歴が残っていれば、この判断ができる。前は月4回来ていた人が今月ゼロ。この差は、記憶より記録のほうが正確に拾える。誰に声をかけるべきかが見えれば、下旬の動きが的を射たものになる。
秋の入りは、8月下旬の地味な作業で決まる
9月に入れば、街は少しずつ動き出す。10月からは繁忙期だ。
その波にきちんと乗れるかどうかは、崩れたリズムを8月下旬のうちにどれだけ戻せたかにかかっている。盆明けの空いた店内は、地味な仕込みには絶好の時期だ。途切れた常連を一人ずつ拾い直しておけば、秋の立ち上がりが違ってくる。
Luna では、お客さんごとの来店履歴を店側で確認できます。「最近来ていない常連」を記憶ではなく記録で見つけ、下旬の一手を的確に打てる状態を作れます。
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